audiso

PERFORMANCE TUNING® je obor, který umožňuje maximální vytěžování vnitřních zdrojů firmy, a tím bezpečné splnění zadaných cílů. Obor PERFORMANCE TUNING® se opírá o výstupy 40-ti letých výzkumů pravidel chování tzv. živých systémů, do kterých spadají základní systemické teorie a principy, principy ericksonské komunikační práce, poznatky ze Sales hypnosis a mnohých dalších.

Klíčem k úspěšnému využití systemických principů v prodeji je uvědomění si jejich základních vlastností – autopieza a operacionální uzavřenost. Autopoieza stojí za našim reaktivním chováním, které veškeré vnější podněty konfrontuje s doposud získanými zkušenostmi (prožitky, zážitky...) s ohledem na ochranu přirozeného pocitu bezpečí a úsporu energie. Operacionální uzavřenost komplikuje vzájemnou komunikaci a porozumění si, neboť každou informaci a podnět přicházející z vně si překládá do svého vnitřního významového jazyka či danou situaci porovnává z již zažitými situacemi. Tyto vlastnosti přímo ovlivňují jak přístup a chování prodejce (jeho předsudky a přesvědčení, čeho může dosáhnout), tak pohnutky k využití nabídky zákazníkem (jeho předsudky a přesvědčení o relevantnosti a užitečnosti nabídky). Po osvojení si těchto základů dojde i ke změně komunikace od instruktivní (direktiva, prezentování apod.) k podněcování a ověřování si interpretace předané informace.

Další zásadní princip, který ovlivňuje významným způsobem chování jednotlivců, se týká sociálních systémů (tým, rodina, firma, parta...). Každý sociální systém se skládá z mnoha členství. Každé členství je tvořeno komunikací (verbální či neverbální) o tzv. společném tématu (společné cíle, vize, opozice změny apod.). Členství má však jednu zásadní moc – ovládá své členy bez jejich vědomí. Dokáže zařídit, že se lidé uvnitř členství chovají jinak (nově příchozí aktivní člen obchodního týmu se v horizontu několika týdnů stane průměrným obchodníkem nebo člověk v jiné společnosti považovaný za průměrného se stane excelentním...). Ale lze ho naopak využít i k pozitivnímu nastavení a změny přístupu jednotlivců (viz. program PERFORMANCE TUNING® Liga vyvolených pro skokový nárůst prodejů o 50 – 120% v horizontu 3 měsíců). Pro dlouhodobé udržení vysokého výkonu jakékoliv organizace je nezbytné spojit práci s členstvími s principy tzv. disipativních struktur (za jejich objev byla udělena Nobelova cena). V praxi to znamená, že se nadřízený nikdy nespokojí s nastaveným systémem jako s konečnou a finální verzí, ale v pravidelných intervalech zjišťuje, zda je původní nastavení ještě pro dosahování cílů dostatečně užitečné. Pokud se objeví od nastaveného systému různé odchylky, snaží se je namísto tradičního přístupu potlačení využít pro růst a další zefektivnění.

Pokud propojíme výše uvedené elementární vlastnosti živých systémů s neurologickými poznatky o fungování vědomí a nevědomí získáme klíč k využívání cirkulární kauzality v praxi. Díky tomu je možné využívat doposud skrytých zdrojů v nevědomí pro hledání nových cest pro řešení problémů, které se zdály být neřešitelné a k dosahování cílů zdánlivě nedosažitelných.

Klíčovým motivačním nástrojem manažera i obchodníka je práce s metakontextem. Jedná se o správnou definici důvodu pro podřízeného, proč má měnit své návyky nebo cílené dotazování klienta, díky kterému si uvědomí výhodnost právě pro něho předložené nabídky. A pokud dojde ke spojení metakontextu s na řešení orientovaným přístupem, dostáváme zcela jinou úroveň možnosti ovlivňovat chování druhých bez nutnosti využívat detailní analýzu jeho potřeb či řešeného problému. Prostřednictvím konstruování cílového stavu a při zapojení prožívání umožníme druhým využívat svůj potenciál na maximum pro hledání důvodů jak cílového stavu dosáhnout oproti tradičně využívanému přístupu detailního rozboru, proč to nejde.

Systemický přístup je vynikající základ, který má ovšem své omezení. Ta klíčová rezerva spočívá v absenci strategických nástrojů pro dosažení změny či uzavření obchodu. A to je důvod, proč v sobě obor PERFORMANCE TUNING® snoubí další metody a nástroje, aby mohlo dojít k řízenému a garantovanému zvýšení výkonu lidí, týmů či celých společností. Pro zvyšování výkonu obchodníků jsou proto s nástroji systemického přístupu spojeny principy ericksonské komunikační práce. Jedná se o soubor strategických nástrojů pro etické ovlivňování druhých, při kterém dochází k přímé komunikaci s nevědomím druhého člověka. Tyto metody jsou však účinné jen tehdy, je-li předkládané téma v souladu s hodnotami druhého. V tom je kouzlo etičnosti celého postupu.

Více o oboru najdete na: www.performancetuning.eu nebo v knize Podnikové řízení (Grada 2013)